先週、約半年に渡り、毎月行ってきた新入社員の営業研修が終了しました。
研修には、地元の5社の中小企業から営業職に就いている約20名の新入社員が参加。
各企業の業種や規模は違えど、皆元気のある好感の持てる子ばかりでした。

新入社員も半年も経てば、成長の度合いに大きな差が出ます。
特にここ2カ月の研修では、4月とは見違えるほど変化した社員と大きな変化のない社員との差が顕著に目立ちました。
ディスカッションやプレゼンテーションをチームごとに行っても、キーマンのいるチームが必ず勝つようになるものです。

大きく成長した社員とまだまだ物足りない社員の違いは何かを考えてみました。
もちろんいくつもあると思いますが、私が特に重要なポイントだと感じたのは２つ。

1つは、「現場で揉まれていること」
早い段階で営業現場に出て、お客様とのやり取りを経験している社員は成長が早かったように思います。
現場で営業の難しさを感じ、壁にぶつかることで研修内容が身にしみるのでしょう。
お客様に叱られたというような経験を持っていれば、悔しさから何とか営業スキルを上げたいと真剣な気持ちで研修に臨むようになります。

また、まだまだやりがいとまではいかないでしょうが、営業を通じてほんのちょっとの喜びを感じることができているのも大きい。
うれしかったことは誰かに話したいものです。
成功体験を仲間に披露することで大きな自信がつくんですね。

他社の新入社員と比較した時に、自分は頑張っている、充実しているという満足感が湧いてきて、さらにモチベーションが上がるという構図があったように思います。
自分の中で絶対的な自信を得られるまでは、他人との比較もとても大事なポイントですね。

もう1つは、「会社が関わっていること」
研修に参加している社員へのフォローの密度は会社によって全く違いました。
例えば、研修明けの翌月曜日に、上司や先輩から「研修どうだった？」と聞かれないのはとても寂しいもの。
新入社員は2日間の研修で、モチベーションが上がっています。
そのホットな瞬間に積極的に関わってあげるのが上司、先輩の役目。
研修後の早い段階で研修内容の報告を受け、振り返りをさせているかどうかが大きかったように思います。

また、逆に研修に参加する前に、どんな声をかけるのかというのも大事。
ある会社では、毎週行っている社内でのロープレ練習の後に、今度の研修ではロープレがあるらしいから、絶対に優勝して来い！と社長が声をかけたそうです。
これだけ練習しているのだから、絶対に成果が出ると。

実際、他社の社員と比べると飛びぬけてロープレが上手かった。
研修参加に対するモチベーションを上げることも重要ですね。
社内のOJTと社外のOFF-JTをしっかりリンクしないと効果はなかなか出ないのです。

もちろん、他にも成長スピードを分ける要素はいくらでもありますが、この2つがとても重要なポイントのように思いました。

同期社員の少ない中小企業において、社外に同期としての存在を持つことはとても大事なことです。
他社の同期と触れ合うだけでも、モチベーションが高まるもの。
今後も彼らが成長のためのきっかけをつかめるように、機会の提供を頑張りたいと思います。

ある社員のアンケートが私のモチベーションになりました。
「2年目研修にも参加したいので、当社の○○社長を絶対に説得してください！」

もちろん、がんばりますよ。