千葉キャリでは、昨年の12月から6ヶ月間に渡り、毎月営業研修を実施しています。
営業全員が毎月１日半の時間を拘束されるので結構大変なのですが、営業の抱える課題に合わせて、外部講師に効果的なプログラムを組んでいただきながら、覚悟を決めて取り組んでいます。

これまでもちょこちょこと社内研修は行っていたのですが、6か月先までの日程を決めて長期に行うのは初めてのこと。
コストもかかっているのでもとを回収せねばというところですが、3か月目に入り、大きな成果が出てきました。

外部研修を行うメリットはいくつもあります。
知識ＵＰ、スキルＵＰ、モチベーションＵＰ、、、
７つ集まれば７ＵＰ。
それはさておき、スキルＵＰとモチベーションＵＰの相乗効果が出てきて、社内が活気づいています。

スキルＵＰに必要なのは何と言っても自発性です。
モチベーションが上がることで、営業社員自らが、ロープレの実施、営業ツールの見直し、時間管理の徹底など、自らの営業活動を改善するようになってきたのがうれしいですね。
そのことで成果につながり、さらにモチベーションが上がる。
とてもいいスパイラルです。

今月行った研修では、通信業界に属するある企業のトップ営業マンＫさんに2時間ほど時間をいただき、営業について語っていただきました。
初めこそ淡々と話していましたが、さすがにトップ営業マン。
すぐに熱くなり、営業活動に対するこだわりや自分なりの工夫を余すところなく語ってくれました。

これがうちの社員にとっては一番の財産になったようです。
仕事柄、他社の社員をインタビューすることはあるものの、トップ営業マンと仕事について語るという経験はなかなかないものです。
自分の取組みがいかに甘いかを認識し、目の色が変わっていました。

Ｋさんが一番強調していたのは、行動計画の立て方について。
営業成績は行動計画で決まると。

急にアポが取れるようになる、確実に成約に結び付くといった魔法のようなトークがあるわけではありません。
いうまでもなく、地道な基本作業の繰り返しによってこそ成果に結び付く。
そして、営業は時間との勝負なので、決められた時間の中で以下に成果を求めるか。
そのための生産性の向上が営業成績アップのポイントだという話でした。

そして、自身の時間の使い方、営業プロセスについて披露してもらったのですが、この徹底ぶりがすごかった。

「優先順位の低い仕事をしておいて、仕事をやった気になるな！」
「誰が何をどこで決めるのか？という決裁ルートを確認しなければ営業活動にならない」
「アポを取る苦労は誰もが同じ。商談の場に100%力を注ぎこめないようでは話にならない」
「テレマは日々の筋トレと同じだ。フィールドに出る準備として徹底的にやれ」
など、弊社の営業マンにはかなり刺激になるメッセージが満載でした。

1時間半の講義の質は非常に高く、ＣＤとして販売できるのではないかと思うくらい。
できる人の話を聞くというのはいいですね。

Ｋさんも言っていましたが、モチベーションを上げる一番の近道は成果を上げること。
成果が上がれば誰でも楽しいものです。
その言葉に乗じて、営業マンにはしっかり成果を求めたいと思います。
そして、自分の営業スタイルについて1時間くらいは熱く語れるというくらいに早く成長してもらいたいものです。