新入社員向け営業研修
先日、新入社員向けの6か月研修の中間フォロー研修を実施しました。
4社から8名の営業職の新入社員が参加しました。
4月に入社してから約2カ月。
営業経験を多く積んでいるメンバーもいれば、
まだ営業現場を経験していないメンバーもいました。
いずれも大した実績は出せておらず、まだまだ多くの不安を抱えているようです。
そんな中で、各企業の将来の営業部の核になってもらいたいという目的の
ロールプレイを主体とした実践型の営業研修です。
研修をサポートしていて感じたのは、営業メンバー一人一人が
自分の営業としての将来像をどこに設定するかが大事だということ。
長期間、継続的に活躍できる営業になるためには、
顧客志向の本質を理解し、
顧客目線でサービスを考える、サービスを語ること
が欠かせないと私は考えています。
研修では、お客様目線で考えた自社の製品やサービスのメリットを確認したり、
お客様と問題を共有するための質問や姿勢を学びました。
入社からたった2カ月ですが、一部の社員はいつのまにか売り込み型の
営業スタイルが身につき始めています。
商品知識優先で商品説明を軸とした営業を行ってしまうと、
売り込み色が強くなってしまいます。
お客様のニーズは買い手よりも売り手の方が創造しやすいものですから。
価格勝負での販売や単発の受注、ロイヤリティの高いリピート客への対応なら
問題ないかもしれませんが、大型受注や複数の会社との比較の中で選んで
もらう存在になるためには、それでは物足りません。
特に形のない商品を売る営業にとってはとても大事なポイント。
研修を通じてそのことを理解してもらえているとよいですね。
敢えて難しいことを行っているので、理想を高く持って
ついてきてほしいなあと感じました。
現場から離れて研修を行うことはとても勉強になります。
普段のOJTで何が足りないのかが明確になり、教育方針の見直しや
OJTトレーナーへの指導にも役立ちます。
レベルの高い営業に育ってもらうために、こちらも仕組みづくりを頑張らなきゃ。
