営業に一番大事なのは「熱意」
ある先生の推薦する本として、フランク・ベトガー氏の
「私はどうして販売外交に成功したか」という本を読み始めました。
このフランク・ベトガーという人、口下手で人みしりなのに
トップセールスマンになった人だそうです。
この方の人生をめちゃくちゃ簡単に要約すると、
家が貧乏で14歳で学校を中退し職人として働く。
18歳でプロ野球選手になり2年間活躍したが怪我により野球を断念。
逃げるように故郷に帰り、生命保険の外交員となるがダメセールスマン。
そこからあるきっかけをもとに開花し、トップセールスマンとして巨万の富を築いた。
という感じでしょうか。
簡単に書きすぎると感動がないですね（笑）
変わったきっかけとはデール・カーネギーの話し方教室だったそうです。
本の中でいろいろと大事なポイントが紹介されているのですが、一番感銘を受けたのは、
営業に一番大事なのは「熱意」であるということが恥ずかしげもなく書いてあること。
第1章のタイトルは「自分の仕事に情熱を持て」です。
おいおい、当たり前でしょと思うのですが、これって本当のことですよね。
本人のエピソードをもとに「熱意の威力」が書かれていましたが、
心から賛同し、感銘を受けました。
その熱意をいかに普段の営業に打ち出すのか。
それがポイントのように思います。
営業として成長の踊り場にいる千葉キャリ1年目社員にはぜひ読んでほしい本です。
まさに↓が実践できるようになるとぐっと伸びるんだけどなあ。
ベドガーはある時カーネギーに言われたそうです。
「君は今自分でしゃべっていることに君自身興味を感じるかね？」と
「ええ、もちろん興味を感じていますよ」
「そう、それじゃあなぜもっと熱のこもった話し方をしないんだ？
君のしゃべっていることに、君自身が生気と活気をもたなくちゃ、
どうして聞いている人に興味を感じさせられると思うかね。」
このシチュエーションが理解でき、実践できるようになると見違えるように変わりそうですね。
そのほかのポイントとしては、
スケジューリングや質問が大事だということが紹介されていました。
興味のある方は、ぜひ。
ちなみに、熱意って人に伝染します。
お客様に伝わるのはもちろん、仲間にも伝わります。
私は、千葉キャリをそんな熱意を持った営業が集まっている組織にしたいと思っていますが、
昨日、そんなことを感じる出来事がありました。
今週末に社内の営業研修があるのですが、中身は研修講師による同行訪問なのです。
研修講師が新規訪問に同行するので、そのための新規アポを取らないといけない。
研修の日にちが決まっているので、ものすごく難しく、ものすごくプレッシャーがある。
先週の木曜日の段階で誰もアポが取れていない状態で
金曜日にようやく1名が何とかアポをとりました。
そして、週が明けた月曜日。
3年目の営業社員が朝から必死になってテレアポをしていました。
ものすごいプレッシャーの中で、本当に必死になってテレマをするも、アポが取れない。
それでもチャレンジをし続け、お昼を回った時にようやくアポイントを獲得しました。
終わった時は疲労感と達成感と安堵感でいっぱいです。
この必死さが大事。
そこに迫力が生まれるんですね。
彼のすごかったのは、プレッシャーを恐怖にしなかったこと。
恐怖で必死になるのは誰でも出来ます。
でも、それでは意味がない。
プレッシャーに打ち勝つために、熱意と情熱を持ってチャレンジする。
そこに価値があると思いますね。
アポを取るという目標、さらには有効面談につなげるという目標を掲げているからこそ
迫力のあるいい雰囲気が出せていたのだと思います。
この熱意が社内に伝染すれば、第２Qの追い上げももっと加速しそうだな。
ちなみに、研修講師の同行営業というのは初めてだけど面白い試みになりそうです。
私が同行すると、私に頼るので営業社員が話さなくなります。
でも、弊社の商品の説明や採用の話が全くできない講師が一緒だと全く別。
自分自身で何とかしなければなりません。
そこに同行の価値があります。
週末の研修が楽しみです！
と書いていたら、最後の一人がアポをゲット。
よく頑張りました！
