いよいよ明日から顧客別課題解決営業実践講座が始まります。
昨日はパートナー講師と研修内容についての打合せ。

参加者の役職や年齢に応じて研修内容をアレンジし、最高の研修にするための一手間を惜しまない「てらさん」には本当に頭が下がります。

だからこそ、これまで参加いただいた企業からも高い評価を得ているのだと思います。
参加する企業においてもプログラムの固まっている研修に参加するのではなく、参加者に応じて研修内容の組み立てを修正してもらえるのですから、これほど貴重な機会はありませんね。

打合せの中で、「課題解決営業を行うにあたって一番大事なポイントは何だろう？」という話になりました。
それは、お客様のビジネスに関心を持てているかどうかということではないかと思います。

営業担当者はついつい、自社の商品にばかり関心がいきがちです。
そうではなく、純粋にお客様のビジネスに関心を持ち、自分が相手の立場だったらどこに困るだろうと感情移入する。
それによって課題が見つかり、課題解決の糸口を見つける。

お客様の課題が分からないままに、商品を提案してもだめですからね。

とても簡単なことのようで、実際にはできていないことが大半です。

お客様のビジネスに関心を持つということはどういうことなのか。
これが課題解決営業の入り口です。
どうやってここに気づかせるかが研修の前半のポイントになりそうです。

今回の研修、千葉キャリの営業スタッフも参加します。
千葉キャリの場合は、お客様のビジネスと同時に経営にも関心を持たなければなりません。

社長は採用のどこで困っているのか？
人材育成のどこで困っているのか？

もっと言うと、

今の規模ではどんな問題が生じやすいのだろうか？
なぜ社員の定着率が上がらないのだろうか？　　

といった風に関心を持つ。

営業社員が社長に感情移入することは簡単ではありません。
社長に感情移入するためには、目線を上げなければなりませんから。
でも、これができるようになると本当に強い。
社長に対する営業の面白さはここにあります。

今まさに、この目線を上げてお客様に感情移入し、課題を探る力が求められています。
2日間の研修で大きく成長してきて欲しいなと思います。